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§没有什么都不需要的客户使用右脑改变顾客右脑形成的习惯（第1页）

§没有什么都不需要的客户——使用右脑，改变顾客右脑形成的习惯

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李先生是一家杂货店的老板，他为人顽固保守，非常讨厌别人向他推销东西。

这天，香皂厂的销售代表小刘来到店铺前，还没开口，李先生就大声喝道：“你来干什么！

我什么都不需要。”

小刘非但未被吓倒，反而满脸笑容地说：“先生，您猜我今天是来干什么的？”

李先生毫不客气地回敬道：“你不说我也知道，还不是向我推销你们那些破玩意儿！”

小刘听后哈哈大笑，说：“您老人家今天可真猜错了，我今天来可不是向您推销的，而是求您老向我推销的。”

李先生一下就愣住了：“你要我向你推销什么？”

小刘回答：“我听说您是这一地区最会做生意的，香皂的销量最大，我今天来是向您老讨教一下您的推销方法。”

李先生活了一辈子，也没有人登门求教，于是，他便兴致勃勃地向小刘谈起其生意经。

直到小刘起身告辞，刚走到门口，李先生像突然想起什么似的，大声说：“喂，请等一等，听说你们公司的香皂很受欢迎，给我订30箱。”

案例分析

销售代表在推销过程中，不论面对多么难对付的客户，都不能害怕，克服被拒绝的恐惧，是一个销售代表的基本功。

客户在以往的生活经历中已经形成了一些习惯性的思维，这就是右脑的功能。

就像案例中的李先生已经在右脑中对销售代表形成了一种习惯性的抵触情绪，只要见到销售代表，不管是推销什么的，也不管自己是否需要他们的产品，一律采取拒绝的态度。

这时候，如果销售代表小刘坚持使用左脑来向李先生介绍自己的产品如何地好，那么结果必然是遭到更坚决的拒绝。

小刘是一个善用左右脑推销的高手，当他意识到李先生在使用右脑进行思考的时候，也采用了右脑思维，以向李先生请教推销方法为名取得他的好感，让对方慢慢放松警惕，减少敌意，最终达到销售的目的。

所以，销售代表如果在自己的实际工作中也遇到类似的问题，不妨向小刘学习，先不直接显出销售目的，待取得客户的好感以后，再出其不意销售自己的产品。

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